Apa yang Tegas – Pemasaran atau Penjualan Dan Bagaimana dengan UKM? – Ya, tentu saja pendekatan ilmiah yang diinginkan dan penting (seperti: “Tidak ada praktek tanpa teori”), namun, kerugian mereka adalah bahwa mereka tidak dapat mendefinisikan ‘Saran’ untuk sebagian besar pengusaha yang menjalankan ‘dunia bisnis’ ini – ini mengacu terutama untuk UKM, yang menyumbang lebih dari 90% dari perusahaan di seluruh dunia.
Alasan utamanya karena kondisi di masing-masing perusahaan terlalu spesifik dan tidak dapat dipertimbangkan.
… namun tentunya perlu direnungkan apakah lebih disarankan menugaskan atau bahkan mensubordinasikan bagian penjualan ke bagian pemasaran atau sebaliknya. ‘Pasar seperti itu’, bagaimanapun, dalam banyak kasus tidak dapat dibuat skema atau digeneralisasikan dengan mudah tetapi tergantung pada kebutuhan spesifik klien serta produsen.
Sementara dalam proses khusus lingkungan B2C mungkin menyarankan untuk menugaskan pemasaran ke penjualan, ini sama sekali berbeda dalam bisnis yang memproduksi barang investasi.
Jadi apa target utamanya… YA, klien, baik di B2C maupun di B2B.
Membandingkan struktur distribusi di B2C tentunya lebih penting daripada di B2B, karena lebih sering ‘produk massal’ (dalam bentuk apa pun) dijual. Persaingan dalam hal ini sebagian besar cukup banyak dan ‘kebutuhan pelanggan’ kurang spesifik – dan ini dapat menyebabkan keyakinan bahwa penjualan lebih penting daripada pemasaran.
Melihat ke B2B hanya terutama ‘kebutuhan pelanggan khusus’ seperti itu di latar depan, persaingannya kurang banyak, namun mungkin lebih terkonsentrasi pada kelompok sasaran tertentu – di seluruh dunia.
Teori atau tidak:
Seperti yang disarankan oleh Profesor Pemasaran Kotler, departemen penjualan harus ditugaskan ke departemen pemasaran. Silakan temukan beberapa alasan selanjutnya – yang juga dapat membawa aspek / pendekatan yang menarik bagi UKM yang belum sepenuhnya mengembangkan kegiatan pemasaran-/penjualan dan yang membutuhkan cara untuk keberhasilan konfigurasi masa depan mereka.
· Bagian pemasaran harus meneliti pasar untuk mengklarifikasi pasar/segmen pasar mana yang dapat/harus disuplai dengan produk mana (apakah produk yang sudah ada, atau yang akan dikembangkan/diproduksi/diadaptasi karena kompetensi inti yang tersedia) – baik di pasar dalam negeri atau di pasar internasional.
· Departemen pemasaran kemudian menentukan kelompok sasaran ‘diinginkan/diminta’ untuk menentukan cara distribusi masing-masing (yaitu rute penjualan – CATATAN: ‘selanjutnya’). misalnya dengan atau tanpa kemampuan layanan terkait, dll. Jenis distribusi yang mana – apakah sudah ada, baru akan didefinisikan, memiliki kantor perusahaan, dll. – sebagian besar bergantung pada jenis pelanggan serta kekuatan keuangan perusahaan – dan /atau pada produk yang dimaksud.
·… dan… itu adalah departemen pemasaran yang harus memahami terlebih dahulu permintaan / keinginan ‘klien’ untuk memutuskan – bersama dengan departemen internal lainnya, dan berdasarkan data pasar yang dapat diandalkan – jika produk tersebut memiliki untuk diproduksi baru, yang sudah ada diubah, atau bahkan portofolio penjualan dilengkapi dengan produk yang dibeli sesuai.
Dalam setiap kasus ini, proses penjualan yang sebenarnya dimulai hanya setelah cara dan keputusan masing-masing telah ditemukan / dibuat. Departemen penjualan kemudian menerima data target/sasaran/klien yang diperlukan, dll., seperti saran strategis baru, dari departemen pasar. Hal ini dapat dilengkapi dengan kuesioner yang evaluasinya memungkinkan ‘penajaman’ rute penjualan lebih lanjut di kemudian hari.
Yang berarti lagi:
Hanya kolaborasi erat antara kedua departemen yang akan menghasilkan kesuksesan maksimal – permusuhan, seperti yang diketahui di masa lalu, tidak ada nilainya dalam lingkungan pasar saat ini…