Mengapa Program Pemasaran Akuntan CPA Gagal
–
Setelah mengembangkan lima kantor akuntan dari tahun 1984 hingga 1994, saya menghabiskan lima belas tahun berikutnya membantu lebih dari 2.000 akuntan mengembangkan dan meningkatkan kantor akuntan mereka sebagai Konsultan Pengembangan Praktik. Pengalaman ini menunjukkan bahwa banyak akuntan telah menerapkan banyak program pemasaran yang gagal.
Alasan utama sebagian besar program pemasaran akuntansi gagal adalah karena akuntan berusaha memperlakukan jasanya sebagai komoditas. Sayangnya, hal ini sering menyebabkan respons yang sangat rendah dan kualitas klien yang rendah. Ada banyak akuntan yang telah mencoba program pemasaran yang sangat mahal yang ditawarkan oleh banyak perusahaan yang terpikat oleh jaminan yang sulit ditegakkan dan mengalami konsekuensi keuangan yang menghancurkan. Sebagian besar kegagalan pemasaran ini berpusat pada program yang menggunakan teknik pemasaran komoditas.
Industri akuntansi tidak digerakkan oleh komoditas; itu didorong oleh kepercayaan dan kesetiaan. Kepercayaan harus dibangun. Itu tidak bisa dijual. Oleh karena itu, jika seorang akuntan mencoba menjual jasa akuntansinya sebagai komoditas atau produk, dia akan gagal.
Langkah pertama untuk program pemasaran jasa akuntansi adalah mengidentifikasi bisnis yang mencari jasa CPA atau Akuntan. Jika sebuah bisnis senang dengan CPA atau akuntannya saat ini dan tidak mencari jasa CPA atau Akuntan baru, bisnis tersebut tidak akan mengubah akuntan. Setiap upaya seorang akuntan yang menggunakan program pemasaran untuk memutuskan hubungan tersebut dengan teknik penjualan yang agresif hanya akan mengurangi persepsi bisnis terhadap akuntan dan perusahaannya. Akuntan yang bijak tidak akan pernah menarik pebisnis dari akuntannya yang sudah ada jika orang tersebut puas dengan akuntan atau CPA. Akui situasinya sebagai situasi yang baik untuk bisnis dan Akuntan CPA. Jangan pernah mencoba memutuskan apa yang baik untuk bisnis, baik Akuntan CPA maupun Industri Akuntansi.
Setelah mengakui bahwa program pemasaran Akuntan CPA harus memiliki kapasitas untuk mengidentifikasi bisnis yang mencari jasa Akuntan CPA baru, langkah kedua yang harus dihasilkan oleh program pemasaran akuntan adalah membuat bisnis mencari Akuntan CPA baru agar tertarik pada Anda dan kantor akuntan Anda. Jika program pemasaran Anda memiliki bisnis yang mencari Akuntan CPA baru yang tertarik pada Anda, pertemuan klien baru akan sangat mirip dengan pertemuan dengan calon klien yang dirujuk. Mereka akan secara terbuka tertarik pada Anda. Anda tidak akan merasa berada dalam posisi harus menjual mereka untuk menggunakan Anda atau perusahaan Anda. Ingat, industri akuntansi didasarkan pada kepercayaan. Kunci kesuksesan Anda dalam program pemasaran Anda adalah kemampuannya untuk memberi Anda kesempatan untuk membangun kepercayaan dan menunjukkan bagaimana Anda dapat membantu calon klien.
Setelah Anda memiliki bisnis yang membutuhkan layanan akuntansi yang tertarik pada Anda, langkah ketiga yang harus dilakukan oleh program pemasaran layanan akuntansi Anda adalah menunjukkan kepada Anda bagaimana menunjukkan kemampuan Anda untuk membantu calon klien Anda dalam presentasi Anda. Terlalu banyak program pemasaran akuntansi gagal karena didasarkan pada Akuntan CPA yang melakukan presentasi penjualan kepada calon klien baru. Bisnis tidak tertarik untuk menjual jasa akuntansi. Bisnis tertarik pada bagaimana Akuntan CPA dapat membantu mereka dan bisnis mereka. Akuntan CPA harus memberikan contoh bagaimana mereka dapat membantu dan menerapkan contoh tersebut pada bisnisnya. Penting baginya untuk memahami dan melihat nilai yang Anda berikan. Sebagian besar bisnis tidak memahami nilai yang diberikan akuntan CPA. Jika program pemasaran akuntan Anda memusatkan presentasi Anda tentang Anda dan perusahaan Anda, itu adalah program pemasaran yang salah; program harus memusatkan presentasi Anda pada calon klien dan kemampuan Anda untuk membantunya.
Terakhir, langkah keempat yang harus disediakan oleh program pemasaran akuntan Anda adalah teknik untuk menentukan harga layanan Anda dalam kaitannya dengan nilai yang Anda tunjukkan dalam presentasi Anda. Tujuan Anda bukan untuk mendiskon layanan perusahaan Anda untuk menarik klien baru agar bergabung, tetapi untuk memberi harga layanan Anda sebagai nilai yang baik dalam hubungannya dengan nilai yang Anda berikan. Misalnya, jika calon klien dapat memilih untuk membelanjakan $1.000 agar CPA atau Akuntan menyiapkan pengembalian pajak bisnisnya, dia atau dia mungkin tidak memilih untuk melakukannya. Namun, jika CPA atau akuntan yang sama menunjukkan kepada calon klien strategi penghematan pajak yang akan menghemat $5.000 per tahun dalam pajak, klien pasti akan memilih agar Akuntan CPA menyiapkan pajaknya sebesar $1.000. Dia akan merasa menggunakan CPA atau Akuntan yang sangat berharga. Amati dalam contoh, faktor utama mengapa calon klien memutuskan untuk bergabung bukanlah biaya absolut dari layanan tetapi nilai yang diterima sehubungan dengan biaya tersebut.
Singkatnya, ada empat langkah yang harus diterapkan oleh program pemasaran akuntan. Itu harus:
1) mengidentifikasi bisnis yang mencari CPA atau Akuntan baru,
2) membangkitkan minat dalam bisnis tersebut untuk menggunakan Anda atau perusahaan Anda,
3) menunjukkan kepada Anda cara mendemonstrasikan nilai dalam presentasi klien baru Anda, dan
4) harga layanan perusahaan Anda dalam hubungan dengan nilai Anda.
Jika program pemasaran akuntan Anda gagal menerapkan salah satu dari empat langkah dasar atau mencoba memasarkan layanan akuntansi sebagai komoditas, Anda disarankan untuk mengabaikan penerapan program tersebut. Anda akan menghindari frustrasi dan kemungkinan bencana keuangan. Ingat, kunci keberhasilan program pemasaran Akuntan CPA tidak pernah berorientasi pada penjualan. Ini menempatkan Anda dan perusahaan Anda berhubungan dengan bisnis yang memiliki kebutuhan dan tertarik pada Anda atau perusahaan Anda untuk memenuhi kebutuhan itu.